Если Вы знаете два главных секрета: к какому типу с точки зрения психологии относится Ваш клиент и как правильно работать с данным типом, то высокие продажи вам обеспечены.
Ned Herrmann
HDI развивается в 70-х годах благодаря Неду Херманну, в свое время лидеру обучения руководителей в компании General Electric в США. Херманн был физиком, и помимо своей деятельности менеджера в мультинациональном концерне, проявил себя в качестве певца, художника, скульптора.
Общая модель мозга. Происхождение.
В 1976г., Ned Herrmann исследовал мозг как источник креативности. Тогда он познакомился с работами первоисследователей мозга Roger Sperry, Paul MacLean, Joseph Bogen и Michael Gazzanaga. Из их работ ясно следует, что мозг имеет 4 определенные и специализированные структуры. Вдохновленный этими исследованиями, Herrmann работал с анализатором электроэнцефалограммы и позже обычными вопросниками для того, чтобы определить 4 отчетливые вида мышления, каждый из которых соответствовал одной из структур мозга. В августе 1979г., после многих тестов, детального исследования и анализа огромного количества данных, Herrmann представил действенный инструмент самооценки, который позволяет индивидам понять свой собственный предпочтительный вид мышления - HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument.)
Whole Brain Model (Общая модель мозга) представляет собой умственную модель, описывающую предпочтения в мышлении. Это образы мышления, которые удовлетворяют нас больше всего и кажутся для нас естественными на данном этапе нашей жизни. Эти образы мышления могут меняться, часто в результате серьезных эмоциональных опытов, переходных этапов в жизни и других важных моментов. Предпочтения в мышлении описывают закономерности того, на что мы предпочитаем обращать внимание и того, на что мы предпочитаем внимание не обращать.
Аналитик
Основное предпочтение: в жизни главное – объективность и логика
Кто он?
- ОН держится спокойно и сдержанно, сохраняя невозмутимость даже в сложных ситуациях. Придерживается консервативного стиля одежды. Не терпит ярких, кричащих тонов, в наименьшей степени подвержен влиянию моды. Любит порядок, четкость и функциональность во всем. Пространство, занимаемое им, будь это письменный стол или кабинет, несет на себе отпечаток его личностных особенностей. На стенах вывешены лишь вещи, имеющие непосредственное отношение к работе, нет легкомысленных «финтифлюшек» и «ненужных» картинок. Ценит в любом деле ясность и точность. Симпатизирует людям, которые могут аргументированно доказать свою точку зрения, привлекая необходимые цифры и факты. Излишняя эмоциональность, «чувствительность» вызывают у него настороженность, а иногда и непонимание. Участвуя в споре, ему важнее всего отстоять собственную точку зрения, так как самое главное в споре – это истинное решение;
- ОН обладает волевым характером. Стремится в любой момент найти обоснование правильности своих действий. Гордится своей объективностью, иногда может «не замечать» переживаний других людей, считая эмоциональные события явлением второстепенным, не заслуживающим столь пристального внимания. При принятии решения руководствуется логическими соображениями, старается взвесить все аргументы «за» и «против». В процессе заключения сделки нуждается в объективной информации, хорошо относится к профессиональным терминам, часто интересуется внутренним «устройством» или технологией изготовления товара. Предпочитает общаться с менеджерами, хорошо владеющими информацией о товаре. Большое внимание уделяет различного рода документации. Наиболее комфортно чувствует себя в общении со сдержанным собеседником, сохраняющим в течение беседы уважительную дистанцию.
Как с ним работать?
- НАМ необходимо выбирать для встречи одежду нейтральных тонов. Особенно важна в данном случае наша аккуратность. Держаться спокойно и уверенно. Не злоупотреблять излишней эмоциональностью и жестикуляцией. Сохранять в общении достаточно комфортную для клиента дистанцию. Для привлечения внимания в первую очередь излагать конкретные факты и цифры, а потом уже говорить об эмоциональной стороне дела;
- НАМ необходимо при подготовке к встрече с клиентом необходимо собрать всю документацию, сопровождающую наш товар. Для принятия решения важно предоставлять всю объективную информацию. В противном случае мы можем потерять доверие клиента и тут же превратиться для него в «вымогателя» денег.
